どの従業員に昇進するかを決める必要があると想像してください 営業部長。 あなたは研究が示していることを知っています 内部から宣伝すると、生産性が向上する傾向があります、会社の忠誠心を高め、外部の人材を雇うよりもマネージャーと従業員の関係を改善します。つまり、8人の営業担当者を見て、彼が常に他の人よりも売れているので、ボブを宣伝します。
ボブは当然の選択です。
か否か。
で公開された2019年の研究によると 経済学の季刊誌 さまざまな業界で約38,000人の営業担当者と1,500を超える昇進の決定を評価しました。 最高の労働者は最高のマネージャーにならないかもしれません リーダーシップのポジションが従業員の前の仕事で必要とされる能力とは異なるスキルを必要とするとき。 （そしてそれらのスキルは常に少なくともいくらか異なります）
研究者によると、企業がコラボレーション、メンタリング、従業員育成、コミュニケーションスキルなどの経営成績を予測する特性に基づいて昇進すると、売上は27％も増加します。
要するに、最高の営業担当者は最高の営業マネージャーになる傾向はありません。
しかし、あなたが最高の（営業担当者）を宣伝しない場合はどうなりますか？
理にかなっています。 私たちは皆、「やる」ことは得意だが、リードすることはひどい人のために働いてきました。 （私たち全員がまともな「実行者」であるが、優れたリーダーであることが判明した誰かのために働いたように。）優れた大工は必ずしも優れた建設マネージャーではありません。 優れた会計士は必ずしも優れたCFOではありません。
しかし、あなたがあなたの最高の営業担当者を昇進させないならば、それは彼らとチームの他の人々に意欲をそそるものではありませんか？
として 研究者は書く：
…企業が経営成績を予測する特性に基づいて労働者を昇進させる場合、彼らはより業績の高い労働者を引き継ぐ可能性があり、それによって労働者が現在の役割でうまく機能するインセンティブを弱める可能性があります。
そのような昇進政策は、好意や不公平の認識、または自分の仕事への努力が報われないという印象につながる可能性があります。
それは本当の問題です。誰もが自分の努力が認められることを望んでおり、昇進することで、卓越したパフォーマンスが一般に認められるようになります。
実際、研究者は、管理能力の低い人を昇進させるコストが他の営業担当者に提供するインセンティブよりも重要であると感じているため、販売実績に基づいて昇進の決定を下す企業があることを発見しました。 ボブが売り上げが最も高かったために昇進し、いつか昇進したい場合は…それなら、私はセールスパックの主役になるためにさらに一生懸命働きます。
おそらくそれが、営業チームのトップランクの人が平均的な営業担当者よりも昇進する可能性が3倍高いと研究者が判断した理由です。
しかし、そのプロモーション戦略は実際には機能しません。
他の人とほとんど協力しない人々の場合を考えてみましょう。研究者が「非常に自信があり、ルールを破るカウボーイ…自分のやり方で何かをするか、まったくしない」と説明する、いわゆる「孤独なオオカミ」の営業担当者。
孤独なオオカミはすべての中で最も低い「マネージャーの付加価値」を提供しますが、企業は孤独なオオカミを「大幅に」促進する可能性が高くなります。 なぜなら、孤独なオオカミは通常、他の人に孤独なオオカミであることを教えることができないからです。
しかし、優れた共同作業者は、他の人に、より優れた共同作業者になるように教えることができます。
それで、答えは何ですか？
給与体系を修正してから、スキルに焦点を当てる
明らかに、賢明な動きは、あなたが必要とするリーダーシップの属性を最もよく示す人を昇進させることです。
しかし、まだ問題があります。調査によると、販売実績の悪いチームメイトが昇進した場合、営業担当者は別の仕事に就く可能性がはるかに高くなります。 予測されたリーダーシップ能力に基づいて昇進することは全体的な販売結果を改善する傾向がありますが、それに応じて報酬を構成しない限り、コストがかかる可能性があります。
昇進することは報酬と認識を提供します。
しかし、卓越したパフォーマンスに対してより高い報酬が支払われます。
として 研究者は書く：
企業は、管理職がより大きな責任を伴う昇進において、現在の職務遂行能力をあまり重視しない（できる） そして、現在のパフォーマンスがパフォーマンスに対する比較的強い報酬によって報われる場合。 （私のイタリック体。）
つまり、売ることで稼げるのであれば、営業部長に昇進するかどうか心配することは少ないです。
私は、リーダーシップの昇進を繰り返し断る営業担当者を知っています。彼らはより多くのお金を稼ぐことができるだけでなく、リードするよりもむしろ売ることを望んでいます。 結果として、彼らは業績に対する報酬によって認識され、報われると感じるので、昇進に基づく認識を気にしません。
だからこそ、あなたはいつでもセールススーパースターにもっとお金を払う余裕があります。
売上高が業績に基づいている場合、たとえ営業マネージャーがより大きな「責任」を持ち、それでもスーパースターよりも収入が少ない場合でも、多すぎることは決して十分ではありません。 （NBAのコーチがスーパースターの選手よりもはるかに少ないのと同じように。）
最高の報酬のように、最高の認識は常に個人の好みの問題です。 他の人と一緒に仕事をしたり、他の人を通して結果を生み出したりすることを楽しんでいる堅実な営業担当者は、彼女が持っているリーダーシップスキルが認められ、彼らを働かせることを喜んでいるかもしれません。
優れた営業担当者、特に孤独なオオカミの営業担当者は、自分の仕事を楽しんでいる場合、昇進のために「渡される」ことを喜ぶかもしれません。
優れた営業担当者と優れたリーダーに報いる給与体系を作成します。
次に、適切な人を適切な位置に配置できます。
そうすれば、それらが可能な限り効果的であるだけでなく、可能な限り幸せになることを保証できるからです。
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