Stellen Sie sich vor, Sie müssten entscheiden, zu welchem Mitarbeiter Sie befördert werden sollen Verkaufsleiter. Sie sind sich bewusst, dass die Forschung zeigt Förderung von innen führt tendenziell zu einer höheren Produktivitäterhöhte Unternehmensloyalität und bessere Beziehungen zwischen Managern und Mitarbeitern als die Einstellung externer Talente – also werfen Sie einen Blick auf Ihre acht Verkäufer und fördern Bob, weil er alle anderen ständig übertrifft.
Bob ist die offensichtliche Wahl.
Oder nicht.
Laut einer Studie aus dem Jahr 2019, die in veröffentlicht wurde Das vierteljährlich erscheinende Journal of Economics die etwa 38.000 Verkäufer und über 1.500 Werbeentscheidungen in einer Reihe von Branchen bewertet hat, Die besten Arbeiter sind vielleicht nicht die besten Manager wenn eine Führungsposition Fähigkeiten erfordert, die sich von den Fähigkeiten unterscheiden, die in der vorherigen Tätigkeit eines Mitarbeiters erforderlich sind. (Und diese Fähigkeiten sind immer zumindest etwas anders)
Laut den Forschern steigt der Umsatz um bis zu 27 Prozent, wenn Unternehmen auf der Grundlage von Merkmalen werben, die die Leistung des Managements vorhersagen – wie Zusammenarbeit, Mentoring, Mitarbeiterentwicklung, Kommunikationsfähigkeiten usw.
Kurz gesagt, die besten Verkäufer sind in der Regel nicht die besten Vertriebsleiter.
Aber was ist, wenn Sie nicht den Besten (Verkäufer) fördern?
Macht Sinn; Wir haben alle für jemanden gearbeitet, der großartig im „Machen“, aber schlecht im Führen war. (So wie wir alle für jemanden gearbeitet haben, der ein anständiger „Macher“ war, sich aber als großartige Führungskraft entpuppte.) Ein großartiger Zimmermann ist nicht immer ein großartiger Bauleiter. Ein großartiger Buchhalter ist nicht immer ein großartiger CFO.
Aber wenn Sie Ihren besten Verkäufer nicht fördern, ist das nicht demotivierend für ihn und den Rest des Teams?
Als die Forscher schreiben:
… wenn Unternehmen Arbeitnehmer auf der Grundlage von Merkmalen fördern, die die Führungsleistung vorhersagen, können sie leistungsstärkere Arbeitnehmer übergehen und dadurch die Anreize für Arbeitnehmer schwächen, in ihren derzeitigen Rollen gute Leistungen zu erbringen.
Eine solche Beförderungspolitik könnte den Eindruck von Günstlingswirtschaft oder Ungerechtigkeit hervorrufen oder den Eindruck erwecken, dass die Bemühungen am Arbeitsplatz nicht belohnt werden.
Das ist ein echtes Problem: Jeder möchte für seine Bemühungen anerkannt werden, und eine Beförderung bedeutet öffentliche Anerkennung für herausragende Leistungen.
Tatsächlich fanden die Forscher heraus, dass einige Unternehmen Beförderungsentscheidungen auf der Grundlage der Verkaufsleistung treffen, weil sie der Meinung sind, dass die Kosten für die Beförderung einer Person mit geringerem Managementpotenzial durch den Anreiz, den sie anderen Verkäufern bietet, aufgewogen werden. Wenn Bob befördert wurde, weil seine Verkäufe am höchsten waren und ich eines Tages befördert werden möchte … dann werde ich besonders hart arbeiten, um der führende Hund im Verkaufsrudel zu sein.
Vielleicht ist das der Grund, warum die Forscher festgestellt haben, dass die ranghöchste Person in einem Verkaufsteam dreimal häufiger befördert wird als ein durchschnittlicher Verkäufer.
Aber diese Werbestrategie funktioniert nicht wirklich.
Nehmen Sie den Fall von Menschen, die selten mit anderen zusammenarbeiten: Der sogenannte „Einzelkämpfer“-Verkäufer, den die Forscher als „zutiefst selbstbewusste, regelbrechende Cowboys … die die Dinge auf ihre Art oder gar nicht tun“ beschreiben.
Unternehmen fördern „signifikant“ eher Einzelkämpfer, obwohl Einzelkämpfer den geringsten „Manager Value Added“ von allen bieten. Weil einsame Wölfe normalerweise anderen nicht beibringen können, einsame Wölfe zu sein.
Aber großartige Mitarbeiter können andere lehren, bessere Mitarbeiter zu sein.
Was ist die Antwort?
Korrigieren Sie Ihre Gehaltsstruktur und konzentrieren Sie sich dann auf Fähigkeiten
Der kluge Schachzug besteht eindeutig darin, die Person zu befördern, die am besten die Führungsqualitäten aufweist, die Sie benötigen.
Aber es gibt immer noch ein Problem: Die Untersuchungen ergaben, dass Verkäufer viel eher für einen anderen Job gehen, wenn ein Teamkollege mit schlechteren Verkaufsergebnissen befördert wird. Auch wenn die Beförderung auf der Grundlage vorhergesagter Führungsqualitäten dazu neigt, die Gesamtverkaufsergebnisse zu verbessern, kann dies mit Kosten verbunden sein – es sei denn, Sie strukturieren auch Ihre Vergütung entsprechend.
Eine Beförderung bringt Belohnung und Anerkennung.
Aber auch höhere Bezahlung für hervorragende Leistung.
Als die Forscher schreiben:
Unternehmen (können) bei Beförderungen, bei denen Führungsrollen eine größere Verantwortung mit sich bringen, weniger Wert auf die aktuelle Arbeitsleistung legen (können). und wo aktuelle Leistung durch eine relativ starke Bezahlung für Leistung belohnt wird. (Meine Kursivschrift.)
Kurz gesagt, wenn ich mehr verdienen kann, indem ich mehr verkaufe, mache ich mir weniger Gedanken darüber, ob ich zum Verkaufsleiter befördert werde oder nicht.
Ich kenne Verkäufer, die Beförderungen von Führungskräften wiederholt ablehnen. Sie können nicht nur mehr Geld verdienen, sie würden viel lieber verkaufen als führen. Infolgedessen interessieren sie sich nicht für beförderungsbasierte Anerkennung, weil sie sich anerkannt und durch leistungsbezogene Bezahlung belohnt fühlen.
Deshalb können Sie es sich immer leisten, Verkaufssuperstars mehr zu bezahlen.
Bei einer leistungsorientierten Verkaufsvergütung ist zu viel nie genug – selbst dann nicht, wenn der Verkaufsleiter mehr „Verantwortung“ trägt und dennoch weniger verdient als ein Superstar. (Genauso wie NBA-Trainer viel weniger verdienen als ihre Superstar-Spieler.)
Die beste Anerkennung, wie auch die besten Belohnungen, sind immer eine Frage des persönlichen Geschmacks. Eine solide Verkäuferin, die gerne mit anderen zusammenarbeitet und durch andere Ergebnisse erzielt, freut sich vielleicht, wenn sie für ihre Führungsqualitäten anerkannt wird, und freut sich, sie einzusetzen.
Ein hervorragender Verkäufer, insbesondere ein einsamer Verkäufer, freut sich vielleicht, bei einer Beförderung „übergangen“ zu werden, wenn er Spaß an dem hat, was er tut – und die Tatsache zu schätzen weiß, dass seine Bezahlung nicht auf willkürlichen Gehaltsskalen, sondern auf Leistung basiert.
Erstellen Sie eine Vergütungsstruktur, die großartige Verkäufer und großartige Führungskräfte belohnt.
Dann können Sie die richtigen Leute auf die richtigen Positionen bringen.
Denn dann können Sie sicherstellen, dass sie nicht nur so effektiv wie möglich, sondern auch so glücklich wie möglich sind.
Die Post Wann sollte der „Top“-Mitarbeiter nicht befördert werden? Die Wissenschaft zeigt, wie intelligente Führungskräfte Lohnstrukturen nutzen, um klügere Beförderungsentscheidungen zu unterstützen erschien zuerst auf Inc..
